很多典型企业的发展模式或发展路径，往往要经历一段不被理解的岁月，直至发展为不容忽视的存在。车好多在“车”这一典型消费场景下，旗下子品牌已包括瓜子二手车、毛豆新车、瓜子养车等，业务涵盖了二手车、新车、后市场、金融、保险……其庞大体量，引发了关于生态和整个汽车产业链的无限想象。
这篇万字长文，揭示的正是汽车消费行业数据化变异的几大关键节点。
是规模优先还是效率优先？是重构还是赋能？鲶鱼与15万蚂蚁雄兵群体是合作还是竞争？这是时代的命题，也是属于车好多的独特选择。
?商业与生活文｜朱晓培
校对｜大道格
年初，杨浩涌找到了还在宜信做CTO的张小沛，希望说服她加入瓜子二手车。
“二手车肯定是一个万亿赛道。”杨浩涌说。
“但市场里有人人车、优信了，我们现在进去是不是太晚了？能搞定吗？”张小沛提出了自己的疑问。
“咱们做这个事的方式不一样。”杨浩涌回答说。技术出身的杨浩涌，设想的是，要用数据、算法去改变二手车市场，做和别人不一样的事情。二手车平台是一个撮合平台，比拼的是效率，“把效率做到比对手高10倍，这个事情就做成了。”
同样是技术出身的张小沛被这个“用数据提升效率”的想法打动了，并于年4月加入瓜子二手车。过去的3年半里，张小沛觉得杨浩涌践行了当初的承诺，即使是技术部门交出了数千万的学费，杨浩涌都没有动摇过。
不过，张小沛也发现，事情早已经超出了当时的预期。
公司已经发展为车好多集团，业务也不再局限于二手车交易，除了毛豆新车、瓜子养车等，还在全国各地开起了门店。而她也不再是一个单纯负责技术的CTO，现在，她的另一个职务是毛豆新车业务的负责人。
“当初觉得，能在瓜子二手车这个赛道做到第一名就挺不容易的了，真没有想到会做成一个生态（车好多）。”张小沛对「商业与生活」感慨。
“车好多从二手车开始切入，逐步延展到整个产业链，原来跟车好多不相关的一些概念，一些不相关的市场，可能都会慢慢地进入。而这些机会其实在最开始做的时候，是无法规划的。机会是涌现出来的，不是规划出来的。”中欧国际工商学院龚焱说。
龚焱认为，在今天的这个产业互联网时代，去改造一个行业，如果是单一的业务模型，很可能是算不过来账的，是不经济的。但像车好多这样，生态里有多种业务模块，当各个业务模块产生联动效应后，模型就是经济的。
车好多的生态经济效益正在显现，并得到了资本方的认可。今年2月28日，车好多集团宣布完成D轮融资，估值超过90亿美元。最近一次，张小沛回到硅谷，和Hulu的老同事们见面。他们纷纷感慨：你多幸运，生在中国，回去创业，随随便便一年就做到10亿美元，3年就做到了90亿美元。“我确实很幸运，但却不是随随便便就做成了，做的可不容易了。”
张小沛也发现，车好多越做越要深入到整个产业中。这其中，既有对产业链条的重塑，也有对产业的赋能。比如瓜子通过重构交易链条，推动二手车交易从非标逐步走向标准化；在新车领域，毛豆则成为了吉利等主机厂商重要的新渠道；随着瓜子养车等汽车后市场业务的开展，车好多更深入地进入了汽车消费服务领域，也因此触动了更多人的奶酪。在这种竞合关系中，如何与15万车商实现共赢，如何与主机厂商建立更深入的合作，如何借助自身业务发展和技术积累去推动整个汽车行业的升级，逐渐成为现阶段车好多面临的挑战和压力。
机会涌现形成产业生态
二手车+新车+汽车后市场，业务联动带来规模效应
正如上文龚焱提到的，车好多从二手车开始切入，其目前构建的涵盖二手车、新车、后市场的产业生态，是机会自动涌现的结果，最终汇聚成了一个生态。我们不妨先把目光放在构成产业生态的其中一个关键节点，即车好多在存量业务外，加入了增量业务，也就是毛豆新车的出现。
从整个产业链条看，二手车是存量市场，而新车是增量市场，且是二手车的上游市场，能否做好，对车好多意义重大。但新车和二手车的玩法，又完全不一样。二手车是要实现标准化，而新车本身就是标品，新车的挑战在于如何在目前的市场格局中开拓新的目标人群。
年7月的一天，杨浩涌突然对负责技术的张小沛说，“你去带毛豆吧”。
做瓜子的时候，张小沛是CTO，只负责技术。但做毛豆，要远程管理几千人的团队，上千家店，全国几十个仓，还有物流……这些事情对于张小沛来说，都是全新的，都要快速的重新去学习。
但张小沛加入车好多三年多来，跟随杨浩涌摸爬滚打，已成为发现问题解决问题的专家，又可以借助自身的技术优势去做创新和优化。
从某种意义上看，张小沛做毛豆，就是车好多做汽车消费服务的一个缩影——进入一个全新的，要深入产业链条中的行业，做没人做过的事情。
一开始，毛豆发展遇到了不小的挑战，尤其是对客群的定位不清晰。张小沛接手毛豆后，第一件事情就是和公司的核心人员坐下来重新讨论毛豆的定位，看应该主打哪个人群。
他们讨论发现，之前毛豆吃亏的一个地方，就是陷在了与4S店抢客群的战争里出不来。重新定位后，毛豆将主打人群锁定为五环外人群+小镇青年，他们是一二三线城市蓝领中的战斗机、自雇人群，比如厨师、理发师等，这些人群的资金储备能力其实特别强。为此，他们还把以前在赶集网时做的人群研究报告全都翻了出来，做参考。
毛豆最终决定坚决跟4S店做错位竞争，主打新增量人群。
“回想起来，这个是最关键的一招。”张小沛说，人群找对了，流量、营销、产品、团队等都会围绕着这个人群来做，所有的战略就都理顺了。
之前，毛豆还会采购20多万元的车型，但这个人群喜欢更实惠、更耐用的车型。所以，毛豆把采购、产品的定价、月供等都重新做了调整。现在，毛豆上有超过多款车，销量前10名的SKU中有7个是国产品牌。
毛豆有各种仓，包括中心仓、城市仓、交付仓等，之前几乎全部分布在北京、上海周边。接管毛豆后，张小沛和技术副总裁郑华等团队成员根据人群收入水平、人口流入流出等维度，用算法重新做了整个仓网的规划，新的仓库大部分分布在3、4线城市。现在，他们每个季度的规划也都是按照算法来，大幅降低了物流成本。
张小沛感觉到了明显的变化。
年，毛豆还要求着汽车主机厂商给车，甚至只能从市场上补货。但到了年下半年，主机厂商开始意识到，毛豆打的是新增量市场，是在帮主机厂找新客户。
毛豆作为吉利融资租赁渠道的第一名年，中国新车销量为万台，比前一年有所下跌。而年，预计降幅会进一步扩大。但毛豆新车的销量表现强劲，正成为一些主机厂商的新渠道。今年年初，吉利第一次把毛豆作为融资租赁的新渠道，在它的渠道商大会上展示。数据显示，毛豆作为吉利融资租赁渠道的第一名，年整体销量是2-5名销量总和的3倍有余。
“我们满足了一种新的需求，这是一种新增量的需求。五环外人群和小镇青年，他们可能需要提前用车，但没有资质去贷款，这时就可以在毛豆通过融资租赁的方式购车。”张小沛说。
虽然把这块新业务最终做成了，经历了很多波折。但回想起做毛豆的初衷，车好多的管理团队现在还是觉得这是一件自然而然的事。
年，车好多的核心团队就开始讨论做新车、汽车后市场的问题了，但当时，他们都还没有想过“生态”这么远的事情。
当时做国内外汽车市场的对比，他们发现，在美国大约30%的新车都是通过融资租赁的方式购买。杨浩涌和他的团队成员意识到，如果市场上某一家做新车业务的平台，把新车业务做得特别大，它的那些新车用户过几年自然就成了潜在的二手车卖家，换句话说，它也可能做成一个二手车平台。
意识到了这种潜在威胁后，车好多管理团队决定把业务延伸到新车市场，于是成立了毛豆新车网。这本是一个简单的想法，但做了毛豆后，更多的可能性就自然跟着来了，在同一生态中不同业务之间的联动也更紧密。
从去年到现在，毛豆发展得比较快，张小沛认为，其中一个原因就是毛豆是在瓜子肩膀上长出来的。在她看来，车好多的很多业务都是从其他业务需求衍生出来的。因此，这些业务之间可以互相联动，产生更大的经济效益。
比如，毛豆第一批车是年销售出去的，4年之后的年，第一批二手车就流转出来了，以后每年都会不断有二手车出来。除此之外，瓜子和毛豆都是相对低频的业务，但瓜子养车属于终身服务。车好多集团可以借产业生态，完成从低频交易向高频交易的转化。有员工曾问瓜子养车的负责人，“在同质化竞争中，瓜子养车最大的优势在哪儿？”得到的回答是，价格。因为有瓜子和毛豆的天然流量，瓜子养车一部分用户的获客成本得以降低，就可以把这些成本让利给用户，把价格打的很低。而养车的用户，一旦被抢了过来，因为惯性的原因，就很难再被抢走了。
对客户来讲，车好多也给了他们多种选择的权利，可以买毛豆的新车，也可以买瓜子本城的车（瓜子严选），还可以买瓜子其他城市的车（瓜子全国购），此外，还能在车好多选择适合自己的金融方案，享受一站式汽车后市场服务等。
“做事情的顺序很重要。”车好多集团联合创始人、高级副总裁白如冰表示，车好多选择先做规模，再优化效率，然后做金融，做新车，做养车。但很多竞争对手的顺序不是这样的，它们在规模还没有起来的时候，就开始过于